Qu’est-ce qu’un lead ?

Dans le domaine commercial ou du marketing, un lead désigne un client potentiel qui s’intéresse à votre entreprise, vos produits ou vos services. Parfois appelé prospect, le terme de lead identifie les utilisateurs qui expriment un intérêt en partageant des informations de contact (nom, numéro de téléphone, email…) ou en voulant en savoir plus sur votre offre.

La génération de leads est particulièrement complexes pour la plupart des entreprises, mais les plus vitales d’une stratégie de marketing digital efficace. Il convient de tout mettre en œuvre pour répondre à cet enjeu de développement et de croissance commercial. Tous les professionnels du marketing digital et de la génération de leads s’accordent à dire que ce n’est pas une tâche facile. La sagacité, la pertinence et la qualité des actions menées sont nécessaires pour obtenir des leads. Plus une entreprise a de leads, plus elle a de chances de convertir ces leads en clients – plus elle aura de chance d’atteindre ses objectifs commerciaux et marketing.

 

Qui doit être considéré comme un lead ?

Les services marketing sont souvent plus intéressés par les leads d’un point de vue marketing. Lorsqu’un client potentiel a montré un niveau d’intérêt de base pour votre entreprise ou votre produit. Voici quelques exemples d’actions que peuvent réaliser un lead marketing :

  • Remplir un formulaire de site Web avec un numéro de téléphone et une adresse e-mail
  • Inscription à une newsletter
  • Interaction sur les réseaux sociaux
  • Appeler votre entreprise pour demander plus d’informations
  • Engager le chatbot sur votre site Web
  • Remplir un formulaire de contact lors d’un événement
  • Téléchargement d’un eBook
  • S’inscrire à un webinaire
  • Cliquer sur une publicité Internet pour votre produit

Ces activités sont toutes considérées comme de la génération de leads parce que le client potentiel s’est engagé volontairement avec l’entreprise d’une manière ou d’une autre en réponse à une activité de marketing.

 

Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?

Les termes « lead » et « prospect » ne sont que deux des nombreux termes utilisés pour décrire le statut d’une relation d’affaires. Un lead est une personne qui peut correspondre à votre marché cible mais qui n’est pas encore prête à acheter. Grâce à vos propres recherches, vous avez trié sur le volet un groupe de personnes susceptibles de correspondre à votre marché cible. Si le lead répond à votre offre commerciale, il y a de fortes chances qu’il soit devenu un prospect.

Cependant, s’ils ne répondent pas, ou s’ils ne veulent pas ou ne peuvent pas acheter pour l’instant, ils resteront un lead. S’ils ignorent continuellement vos efforts pour entrer en contact, ces leads sont parfois appelés des « contacts froids ».

 

Quels canaux permettent de générer des leads ?

Pour la génération de leads, la première exigence est d’établir un contact avec des clients potentiels et de les encourager à donner des données personnelles. Les parties intéressées sont incitées à fournir leurs coordonnées en téléchargeant un livre blanc, en s’abonnant à une newsletter ou en s’inscrivant à un webinaire.

Une fois collectées, ces données clients peuvent ensuite être utilisées pour mettre en place des campagnes pertinentes ou transmises au service commercial. Pour les commerciaux, cela offre l’avantage considérable que ceux-ci ne sont plus des « contacts froids » mais sont devenus des prospects qualifiés qui ont manifesté leur intérêt.

Avant que les prospects puissent être générés avec succès, plusieurs étapes sont généralement nécessaires. Le premier défi est d’attirer l’attention de vos personnes cibles et de gagner leur confiance. Les entreprises utilisent plusieurs canaux et procédures en ligne à cette fin :

  • Référencement naturel (SEO)
  • Référencement payant
  • Des médias sociaux
  • Landing page
  • Annonces publicitaires
  • Vidéos
  • Relations publiques en ligne
  • Salons professionnels
  • Conférences, événements et webinars
  • Marketing d’affiliation

 

Quel est le rôle du content marketing dans l’acquisition de leads ?

L’utilisation de contenus pertinents est essentielle pour générer des leads de qualité. Il est important de susciter l’intérêt pour les produits de l’entreprise via un contenu de qualité. De plus, il est important de fournir le bon contenu aux acheteurs potentiels aux bons points de contact.

Le lead marketing consiste également à accompagner vos prospects tout au long de leur parcours client. Il est donc important de développer une relation avec votre client potentiel avant de prendre tout type de contact commercial.

Bien que chaque parcours client puisse être légèrement différent, ce parcours peut être grossièrement divisé en certaines phases. Selon la formule marketing bien connue AIDA, ceux-ci correspondent à : Attention – Intérêt – Désir – Action.

  • Sensibilisation : la prise de conscience par le client d’un besoin
  • Considération : décider de passer à autre chose/évaluer la valeur
  • Décision : effectuer l’achat

Lors de la phase de « recherche d’information », le consommateur doit être abordé différemment car il n’a pas encore pris sa décision d’achat. Une recherche Google peut être utilisée pour identifier et rassembler les requêtes de recherche courantes que l’utilisateur peut utiliser, et vous pouvez ensuite capter son attention avec des articles de blog et des vidéos proposant des solutions et illustrant les avantages du produit.

Si l’utilisateur a déjà échantillonné des informations de l’entreprise et les a trouvées utiles, il peut alors demander le téléchargement d’un livre électronique ou s’inscrire à une newsletter. Une fois qu’il a fourni ses coordonnées, des campagnes de marketing personnalisées peuvent alors être mises en place par e-mail.

Grâce à des contenus adaptés à chaque phase du parcours client, ses besoins respectifs sont pris en compte à chaque instant. L’expérience client est une approche qui explique comment développer un contenu pertinent pour chaque étape du processus d’achat.

 

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