Lead Generation : Quels leviers digitaux utiliser pour générer des leads B2B et B2C ?

Attirer les prospects

La première étape dans la génération de leads va être d’attirer des personnes qui ne vous connaissent pas vers votre entreprise et plus particulièrement vers votre site internet lorsque l’on parle de stratégie digitale.

Les leviers digitaux dans la génération de leads

Plusieurs leviers peuvent être exploités afin d’atteindre votre cible client. Chaque solution a ses avantages et inconvénients mais peut être exploitée, si ce n’est qu’en test, pour analyser son ROAS et son ROI et définir celles les plus efficaces et adaptées à vos besoins.

Le référencement naturel (SEO)

Le travail du SEO est d’attirer des visiteurs sur votre site en positionnant vos pages dans les Top résultats de Google, ou autre moteur de recherche, face aux expressions utilisées par votre cible pour trouver votre offre. Levier à exploiter lors de stratégies d’acquisition à moyens et longs termes.

Plusieurs axes SEO peuvent être exploités pour attirer des visiteurs : le SEO local, le Content Marketing, l’Inbound Marketing…

Découvrez nos prestations de référencement SEO.

 

Le référencement payant (SEA)

Grâce au SEA, vous pourrez élaborer des campagnes Google Ads. En vous plaçant au-dessus des résultats naturels, vous pourrez gagner une visibilité immédiate auprès des utilisateurs utilisant des expressions identifiées pour vous comme d’intérêt à votre acquisition.

En savoir plus sur les campagnes Ads Google ou Bing.

 

Les réseaux sociaux et blogs thématiques

Communiquez avec votre cible sur les supports qu’ils utilisent. Les réseaux sociaux permettent de se constituer une communauté de personnes utilisant ou intéressées par votre offre et, de gérer une communication directe avec vos clients ou prospects. Grâce aux données personnelles connues par ces réseaux sur leurs utilisateurs, il vous sera possible de cibler vos personas de manière assez précise pour capter l’attention et la préférence de votre audience.

Poursuivre votre lecture sur notre accompagnement aux campagnes publicitaire sur les réseaux sociaux.

Pensez aussi à participer aux blogs thématiques et forums de référence dans votre activité sur lesquels sont vos futurs clients afin de promouvoir votre marque grâce à votre expertise.

 

L’emailing

L’emailing n’a rien de nouveau ! Tout le monde en connait les difficultés liées (avoir une base Opt-in, délivrabilité du mail, taux d’ouverture faible du mail, épuisement de la base d’emails…) mais il est encore possible de générer de l’engagement en trouvant la bonne accroche et en comprenant les attentes de ses lecteurs.

Aussi, votre présence au sein des campagnes d’emailing ou se faire connaître via les newsletters de sociétés proches thématiquement, mais non concurrentes, peut devenir une stratégie très rentable pour acquérir de nouveaux prospects.

Exemple : Une agence immobilière, dont l’objectif est de cibler les propriétaires souhaitant vendre leur bien, pourrait accorder un espace dans sa newsletter pour une société de home staging ou de nettoyage/remise en état. Cela peut être fait en partageant du contenu conseil, une offre et/ou un visuel, avec un lien renvoyant vers une landing de votre site.

 

La coregistration

Tout comme vous avez la possibilité de négocier avec des partenaires un espace dans leur emailing, pourquoi ne pas utiliser leur stratégie d’acquisition de leads à votre avantage.

Exemple : Lors du remplissage du lead sur le site de l’agence immo, il vous est proposé de recevoir ou non une offre d’une société de home staging.

Selon la négociation financière avec votre partenaire, ces leads peuvent revenir bien moins chers que vos campagnes Ads. Toutefois, ils seront aussi probablement de moins qualifiés car le prospect ne cherchait pas initialement vos services donc son besoin est peut-être moins bien défini.

 

L’affiliation

La mise en place de stratégie d’affiliation permet de rémunérer vos partenaires vous mettant en avant auprès de leur base de clients ou de visiteurs et qui vous rapportent des leads.

Comme pour l’emailing ou la coregistration, le succès de l’affiliation repose en premier lieu sur le choix des bons partenaires. Pour les identifier, pensez parcours d’achat ! Quel est le processus de réflexion de vos prospects ? Quand ont-ils besoin de vos services ? Comment choisissent-ils entre deux fournisseurs ?

Exemple : Pour un fournisseur d’énergie, utiliser des déménageurs pour promouvoir son offre est pertinent car leurs clients sont en phase de mobilité. C’est donc le moment idéal pour eux de comparer les tarifs, offres et facilités de mise en place de nouveaux contrats gaz ou électricité. À l’inverse, un fournisseur d’énergie qui fait la promotion d’une société de déménagement a bien moins d’intérêt si ce n’est de développer la notoriété de celle-ci, pour renvoyer l’ascenseur à son partenaire…

 

Comparatif coût / ROI des canaux d’acquisition

Le ROI ou retour sur investissement se mesure à court et à long terme.

	Temps investi	Coût	R.O.I	Délai
Référencement naturel	++	++	+++	Long terme, durable
Référencement payant	+	+++	+++	Immédiat, limité à la durée des campagnes Ads
Réseaux sociaux	++	+	++	Long terme, selon la fréquence des posts et des interactions
Blog thématique	+++	+	+	Long terme, durable
Emailing	+	+	++	Rapide, limité à la durée des campagnes d’emailing
Coregistration	++	+	+	Rapide, selon efficacité du partenaire
Affiliation	+	++	+	Moyen terme, conditionné aux efforts du partenaire

L’approche de chaque levier d’acquisition est différente selon votre audience. Contrairement aux promesses des growth hackers débutants, la leadgen nécessitera des processus variés et des investissements en temps et en argent… mais on n’a rien sans rien !

Testez différents leviers du Growth Hacking et développez un lead nurturing efficace grâce à notre agence de marketing digital.

Convertir en lead

Attirer les prospects sur votre site, quels que soient les leviers utilisés, n’est que la 1ère étape du tunnel de vente. Une fois sur votre site il va falloir convaincre et convertir la visite en lead, , c’est-à-dire en personne susceptible de faire un achat chez vous. Pour ce faire, il faut gagner sa préférence…

Mettez toutes les chances de votre côté pour convertir :

• Une page de formulaire / landing page au design épuré, et au texte clair sur l’offre proposée ;
• Des éléments de réassurance (avis client vérifiés, certificats reconnus…) à proximité du formulaire de conversion pour donner confiance en votre expertise ;
• Un formulaire simple avec un nombre de champs à remplir minimum et des cases suffisamment grandes pour les petits écrans de téléphone ;
• Un formulaire utilisant les pré-remplissage des champs et des labels (placeholder)
• Une page indiquant à quoi s’attendre après envoi du formulaire (un appel ? un email ? une réduction de 10% sur un abonnement ?) et remerciant le visiteur de l’avoir complété ;
• Vérifier les éléments pouvant freiner les conversions (lenteur de chargement, page ou formulaire non adaptés au support mobile, trop d’étapes jusqu’à la conversion, trop de liens/boutons ou visuels détournant l’utilisateur de l’objectif qui est vôtre).
• Optimiser les conversions grâce à une campagne d’A/B testing. c’est-à-dire créer plusieurs versions du formulaire, les tester auprès d’un échantillon de personnes, puis déployer la version la plus optimale à grande échelle.

Transformez votre lead en client

Cette étape repose principalement sur l’expertise des commerciaux et de leur efficacité (rappel rapide, qualification, bonne écoute du besoin, bonne restitution de l’offre).

 

Pour votre lead generation, vous avez donc une pluralité de leviers à votre disposition qui pourront vous aider à générer des contacts commerciaux à court terme ou à moyen et long terme. La vente finale toutefois, la conclusion du contrat, reste dans les mains de vos équipes.

Contactez notre agence pour être accompagné par des experts habitués aux stratégies d’acquisition de leads.