NOIISE Ressources Ads ACoS sur Amazon Ads : qu’est-ce que c’est et comment le calculer ?

ACoS sur Amazon Ads : qu’est-ce que c’est et comment le calculer?

24 novembre 2023 – Stella Aronica
Date de mise à jour : 6 juin 2024

ACoS signifie « Coût de vente publicitaire ». Il est l’un des indicateurs de performance le plus important à suivre sur Amazon Ads, il constitue une mesure clé utilisée pour mesurer la rentabilité des campagnes Amazon Ads.

Définition: Qu’est ce que Amazon Ads et à quoi ca sert ?

L’ACoS sur Amazon Ads va vous permettre de déterminer l’efficacité ou l’inefficacité de vos campagnes publicitaires, afin d’optimiser vos campagnes pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Si vous investissez 100$ en ads et vous générez 200$ de ventes, votre ACoS sera de 50%. Un ACoS inférieur est considéré comme meilleur, car cela signifie que vous investissez moins d’argent en ads pour générer le même montant de ventes.
Cependant, il est important de noter de l’ACoS idéal varie en fonction de vos objectifs publicitaires, des coûts de vos produits mais aussi de votre budget. Plusieurs facteurs peuvent avoir un impact sur votre ACoS, principalement :

  • La compétitivité de votre catégorie de produits
  • La qualité de vos fiches produits (qui affecte votre taux de conversion)
  • La pertinence des mots-clés ciblés dans votre campagne publicitaire

Afin de travailler votre ACoS vous pouvez optimiser vos fiches produits, cibler des mots-clés pertinents mais aussi consulter ce que font la concurrence.
L’ACoS va vous aider à prendre des décisions éclairées pour vos campagnes Amazon Ads.

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Calculer l’ACoS sur Amazon Ads: la formule

Voici la formule de calcul pour obtenir votre ACoS Amazon Ads :


ACoS = 100 x ([dépenses publicitaires totales] ÷ [ventes totales])


Exemple : Vous avez dépensé 50$ et cela a abouti à une vente unique de 100$. Votre ACoS est donc de 50% (100 x ( [50] ÷ [100] ) = 100 x 0,5 = 50 %).
A l’aide de l’outil d’analyse publicitaire, vous pourrez suivre votre ACoS mais aussi TACoS qui correspond au coût total de vente de la publicité. Le TACoS est une mesure qui prend en compte l’ensemble de vos revenus des ventes Amazon, publicitaires mais aussi organiques. Alors que l’ACoS va prendre en compte uniquement les ventes attribuables à vos publicités. Votre ACoS sera alors toujours supérieur à votre TACoS, car il ne va représenter qu’une partie de vos ventes totales.

Qu’est-ce qui est considéré comme un bon ACoS ?

Pour commencer, plus votre ACoS sera faible plus il sera bon. En d’autres termes, plus votre ACoS est bas, moins vous allez dépenser en ads pour cette vente.
Cependant, il est important de noter que cela va forcément varier selon le produit et vos objectifs.
Cela dit, voici quelques informations générales sur l’ACoS :

Un ACoS faible est inférieur à 25 %.
Si vous êtes inférieur à 25 % pour l’ACoS, les conversions sont élevées pour ce mot clé ou ce produit. Vous souhaiterez peut-être envisager d’augmenter votre enchère pour augmenter les clics et le trafic global pour ce terme/produit.

Un ACoS moyen se situe entre 25 % et 40 %.

Un ACoS élevé est supérieur à 40 %.
Cela peut se produire lorsqu’un mot clé spécifique génère beaucoup de trafic, mais a un faible taux de conversion. Cela représente une bonne opportunité de repenser les mots-clés sur lesquels vous enchérissez actuellement.

Il importante de garder à l’esprit que si votre ACoS est élevé, cela ne signifie pas forcément que votre produit ou votre entreprise n’est pas rentable. Il est également important de connaitre votre TACoS (coût publicitaire de vente) pour mesurer l’efficacité de vos campagnes ads dans sa globalité. Connaître son niveau de rentabilité produit vous permettra de définir un bon niveau d’ACoS.

Comment travailler l’ACoS à la baisse ?

L’un des souhaits réguliers des vendeurs est « Je souhaite améliorer à la fois le volume (augmentation des commandes/revenus) et le retour sur investissement (diminution de l’ACoS) – et rapidement ! »
Toutefois, ces deux objectifs peuvent parfois être en contradiction. Travailler en faveur de l’un peut compromettre le succès de l’autre. C’est pour cette raison que vous devez vous demander si vos objectifs sont basés sur la croissance (volume) ou sur le retour sur investissement (efficacité).
Par exemple, si vous lancez un nouveau produit, vous risquez de sacrifier la rentabilité au profit du volume et de la rapidité. L’objectif lors du lancement d’un produit est généralement d’attirer le plus grand nombre de regard sur votre produit. Vous essayez de le faire connaître rapidement, ce qui contribue forcément à augmenter l’ACoS
À l’inverse, si vous disposez d’un budget serré et que vous devez atteindre vos objectifs en matière de revenus, vous souhaitez que votre ACoS soit le plus bas possible. Vous voulez utiliser le plus efficacement possible les fonds que vous consacrez à la publicité sur Amazon Ads.

Autres manières d’améliorer l’ACos sur Amazon Ads

  • Ajustez vos enchères de mots clés pour vous assurer de payer vos clics le moins cher possible.
  • Ajustez le ciblage de vos produits ou mots clés pour vous assurer d’atteindre une audience pertinente.
  • Supprimez les mots-clés peu performants et ajoutez-les en tant que mots-clés à exclure afin que votre produit n’apparaisse pas dans la recherche de ce mot-clé.
  • Optimisez le texte et les images de votre liste de produits pour améliorer les conversions.

Pour résumer

  • Un bon ACoS va varier en fonction de vos objectifs marketing et commerciaux.
  • Un ACoS élevé est donc acceptable si vos objectifs sont la recherche de volume pour une croissance plus rapide.
  • Si vous souhaitez réduire votre ACoS pour atteindre un objectif d’efficacité et de retour sur investissement, vous devez ajuster les enchères pour les mots clés à faible conversion.

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Stella Aronica
Stella Aronica
Cheffe de projet SEA

Au sein de l’agence SEA de Lyon j’accompagne les entreprises de tout secteur à se développer et atteindre leurs objectifs d’acquisition, de trafic ou encore de notoriété grâce aux leviers Ads, comme Google Ads , Meta Ads, Tik Tok Ads, etc