Maximiser les bénéfices de vos campagnes Google Ads grâce à l’acquisition de nouveaux clients

Dans le cadre d’une stratégie e-commerce, il y a trois catégories de KPIs à prendre en compte :

• Les indicateurs business,
• Les indicateurs marketing et commerciaux,
• Les indicateurs e-commerce

A date, le ROAS reste l’indicateur le plus utilisé pour piloter les performances des campagnes, cependant, bien que cet indicateur soit important, il ne donne pas assez d’indications sur la santé du business.
Les indicateurs business sont des indicateurs qui font vivre une entreprise. Ces KPIs sont le chiffre d’affaires hors taxe, la marge brute, la marge nette et enfin les bénéfices.

Cependant, l’indicateur le plus important à prendre en compte dans le pilotage des campagnes Ads est la marge brute, puisque cette dernière permet de connaitre exactement l’argent généré. En effet, la marge brute va permettre de calculer la marge nette, un indicateur clé pour connaitre la rentabilité publicitaire :

Marge nette = Marge Brute – budget d’acquisition

La marge nette sera plus précise que le ROAS puisque tous les coûts (coûts d’envoi, coûts de production, commissions…) sont soustraits du CA.

Enfin il est intéressant de connaitre les bénéfices exacts car cela permet ensuite de revoir les investissements et ainsi entrer dans un cercle vertueux.

Les indicateurs business sont primordiaux pour connaitre la santé d’une entreprise cependant il est également important de bien prendre en compte les indicateurs marketing et commerciaux ; pour ce faire, il faut être en mesure de déterminer le nombre de nouveaux clients, mais également le coût d’acquisition d’un client (CAC). Celui-ci se calcule en divisant les dépenses publicitaires par le volume de ventes, le Marketing Effciency Ratio (MER) et enfin le Cost of Sales (COS). Tous ces indicateurs permettent de définir si la stratégie d’acquisition est pertinente ou non pour le business.

L’attribution correspond à la part de crédit attribuée aux annonces à chaque interaction avant une vente. Cependant le processus d’attribution est de plus en plus complexe en raison de différents facteurs :

1. Le parcours des internautes s’est complexifié, les délais de conversions sont plus longs et le nombre d’interactions avant la prise de décision est également plus important.
2. Il y a de moins en moins de cookies, de ce fait, la donnée est de plus en plus compliquée à récupérer
3. – Le modèle d’attribution est maintenant basé sur les données majoritairement issues de la modélisation par des algorithmes, ainsi, les données sont moins proches de la réalité.

La conséquence de ces changements d’attribution est que Google va maintenant chercher des conversions faciles, c’est à dire, des conversions issues de la marque, du remarketing ou encore des clients déjà existants. Cela permet alors d’augmenter le ROAS sur la plateforme cependant les ventes réelles sur le site n’augmentent pas. Effectivement, en investissant sur une base de clients déjà existants, cela ne sera pas profitable à long terme à moins de réussir à fidéliser 100% de la clientèle. Or chaque client connait un cycle de vie, d’où l’importance d’avoir une base de données client toujours en en progression afin de limiter l’effet de churn et ainsi maintenir une croissance de chiffre d’affaires sur le long terme.

Pour contrer ce risque la seule solution est l’acquisition de nouveaux clients.